틈새시장의 개척

틈새시장에 접근하지 않고 시장의 캐즘을 그냥 뛰어 넘으려고 하는 것은 마치 불쏘시개 없이 불을 피우려는 우둔한 행동과 다름 없다라는 말이 있습니다. 창업 기업이 시장에서 성공하려면 기존 기업이 충족시키지 못하는 틈새 시장을 찾아내고 공략해야만 합니다. 신흥 산업에 진입하고자 하는 혁신적 창업 기업은 새로운 시장을 개척하기 위하여 산업표준을 선도하거나 시장 주도적 기술이나 디자인이 되도록 노력해야 합니다. 어느 경우이든 창업자는 자신의 제품이나 서비스가 시장에서 효과적으로 거래될 수 있게끔 차별적이고 효과적인 진입 전략을 수립해서 실행해야 합니다. 진입쐐기란 창업 기업이 초기에 시장에 효과적으로 고객에게 소개될 수 있도록 도움이 되는 방법을 의미합니다. 어떤 진입쐐기를 구사하느냐 하는 것이 이후의 성장과 경쟁력에 결정적인 디딤돌이 될 수가 있습니다. 신설 창업 기업이 활용할 수 있는 진입쐐기로는 크게 새로운 제품, 서비스, 병행적 경쟁, 프랜차이징 등이 있습니다. 

 

신제품이나 서비스는 가장 강력한 진입쐐기 입니다. 진정한 의미에서 혁신적인 제품, 서비스를 제공하기란 매우 어렵지만 그 이점은 아주 큽니다. 최초 진입자의 우위를 누리면서 한편으로는 새로운 제품, 서비스로 구축된 시장을 바탕으로 관련 제품, 서비스를 추가적으로 개발하여 출시할 수도 있기 때문입니다. 하지만 선도자의 지위를 계속 누리려면 제품, 서비스 자체의 경쟁력 이외에도 고객에 대한 사후 서비스, 품질 보증, 적시 배달, 기능적 다양성 등과 같은 '포괄적인 의미에서의 최초이자 최대한의 상품 패키지'를 제공해야 합니다. 이중에서 하나의 요건이라도 미비하게 되면 후발 진입자에게 선두의 자리를 내줄 수도 있습니다. 따라서 이 방법은 보상만큼이나 큰 위험성을 가진다고 할 수 있으며 실패하는 경우도 적지 않습니다. 두번째로는 병행적 경쟁 전략을 사용 할 수 있습니다. 창조적 모방과 변형으로 경쟁 상대의 맹점을 극복할 수 있습니다. 기존 기업들의 맹점을 파악하여 경쟁에 활용하는 것입니다. 다만 아래의 주의사항을 유의해야 합니다. 

 

첫째는 타사 발명품 거부 증상입니다. 다른 회사가 발명한 새로운 아이디어난 발명품에 대해서 거부감을 갖는 증상인데, 이런 증세를 보이는 기업보다 먼저 외부의 새로운 발명을 채택 함으로서 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 둘째는 고가 정책의 맹점 입니다. 이것은 고가 시장과 고수익 사업만을 고집하는 기업의 맹점입니다. 창업 기업이 유사한 품질의 제품을 보다 저가로 공급하면서 추가적인 부가 가치를 제공할 수만 있다면 고객과 더욱 가까워지고 시장 점유율도 높일 수 있습니다. 셋째는 기술적 터널 비전입니다. 사용자에 기반을 둔 품질보다는 기술 자체에 기반을 둔 품질을 더욱 중시할 경우에 나타나는 맹점인데, 창업 기업이 고객의 욕구에 초점을 둔 창조적 모방전략을 구사한다면 손쉽게 시장 점유율을 높일 수 있습니다. 마지막은 극대화 콤플렉스 입니다. 매출을 극대화 하고자 모든 유형의 삼품을 모든 유형의 고객에게 제공하려는 기업의 맹점을 의미합니다. 결국 이런 기업은 어느 유형의 고객에게도 최선을 제공하지 못하게 될 가능성이 높습니다. 이런 경우에 창업 기업은 특정한 틈새시장을 목표로 해서 병행적 경쟁전략을 취한다면 세분화 시장의 고객을 얻을 수 있습니다. 창업 기업은 앞서 다룬 주요 진입 쐐기뿐만 아니라 그 변형이라고 할 수 있는 세부 진입 쐐기도 활용할 수 있습니다. 창업자에게는 다양한 진입 쐐기가 활용 가능하며 여러 가지 진입 쐐기를 결합하여 보다 효과적인 시장 진입을 시도할 수 있습니다.

 

세부적인 진입 쐐기의 예시로는 첫째, 부분적 모멘텀을 이용할 수 있습니다. 부분적 모멘텀이란 사업 초기부터 시장과 제품의 정보에 기반을 둔 사업이 성공적일 것이라는 신념을 의미하며 이러한 정보가 사업 추진의 모멘텀으로 작용할 수 있다는 의미 입니다. 예를들어 한 지역이나 국가에서 성공적으로 운영되고 있는 사업을 유심히 관찰해보면 다른 지역이나 국가에서도 성공할 수 있다는 믿음을 갖게 됩니다. 선진국에서 번창하는 사업을 개발 도상국에서 창업 한다든지 다른 지역에서 성공한 사업을 프랜차이징을 한다든지 하는것이 그 예입니다. 그 다음으로는 기존 기업들이 현재의 시장 수요를 충분히 따라가지 못할 경우에도 시장 진입의 기회가 발생합니다. 예를 들어 특정 히트상품의 수요가 폭발적으로 증가하여 공급이 부족할 경우에는 다른 업체보다 신속하게 공급 물량을 확보할 수 있는 창업자에게 시장 진입의 기회가 발생하며 단기적으로는 상당한 수익성까지 확보할 수 있습니다. 미활용 자원을 이용하는 것도 좋은 방법입니다. 일반 사람들에게는 잘 인식되지 않은 경제적 가치를 지닌 자원을 기반으로 시장 진입을 시도할 수도 있습니다. 예를 들어 어느 회사의 경우에는 자사의 브랜드나 상표권을 라이센스 받아서 새로운 사업 기회를 찾은 경우가 많습니다. 폐기되는 컴퓨터의 매인 보드에서 값비싼 금속을 캐내는 사업 등도 여기에 해당 됩니다.

 

둘째로는, 대부분의 창업자는 자신이 제품이나 서비스를 창출하고 시장에 진입하는 순서를 밟지만 반대로 고객의 부탁이나 후원을 받아서 어느 정도 시장을 확보하고 사업을 개시할 수도 있습니다. 이것은 기존 업체와의 병행적 경쟁에 의한 시장 진입의 일종으로 볼 수도 있습니다. 고객과의 계약을 통해 창업하게 되면 필요한 자금의 지원 외에도 개발된 상품의 초기 시장을 용이하게 확보할 수 있다는 장점이 있습니다. 초기의 안정적 매출에 기반을 둔 유사 고객을 확보하는 등으로 시장의 점유율을 높혀 나갈 수 있습니다. 고객 업체가 원료 공급문제로 어려움을 겪을 경우에는 대인적인 공급 업체를 확보하려는 동기에서 새로운 업체에게 기술, 자금, 경영상의 수반한 공급계약을 요청할 수도 있는데, 이런 경우 신규 창업자 입장에서도 좋은 기회로 다가올 수도 있습니다. 

 

셋째로는, 모회사가 기존의 사업을 다양한 방식으로 재구성하여 후원함으로서 창업 기업에게 시장 진입의 기회를 부여할 수도 있습니다. 먼저 모회사가 창업 기업에게 지분투자를 하는 경우가 있는데, 창업 기업은 모회사의 기존 자원과 시장을 활용할 수 있지만 합작업체를 경영하는 데 필요한 관리비용이 만만치 않다는 점을 유념해야 합니다. 모회사의 직원이 퇴사를 하면서 자신이 재직 시에 맡고 있었던 업무를 모회사로부터 라이센스 협약을 체결하여 상품을 생산하거나 기술을 이전받아서 창업을 시도할 수도 있습니다. 이러한 방법은 창업자 자신이 잘 알고 있는 업무이므로 조기에 시장에 적응할 수 있다는 장점이 있습니다. 모회사가 생산성, 성장상 등을 이유로 기존에 운영하던 사업을 포기하고 독립을 원하는 자사의 직원이나 타사에게 양도하는 경우도 있습니다. 이 경우에는 모회사는 간접비를 줄여서 모회사 전체의 재산성을 향상시킬 수 있고, 새로운 창업 기업은 경쟁 환경에 신속하게 적응할 수 있다는 장점이 있습니다. 

 

마지막은 세계 여러 나라의 정부에서 중소 벤처기업의 설립과 발전을 법적, 제도적으로 후원하고 있다는 점입니다. 이러한 정부의 지원에 의한 시장 진입은 다른 진입쐐기와 상호 보완적으로 효과를 발휘할 수 있습니다. 조달청 등과 같은 정부의 구매담당 부서에서 특정한 요건을 충족하는 창업 기업, 중소, 벤처기업의 상품을 호의적인 조건으로 우선적 구매해 주는 호의적 규제역시 이에 해당됩니다. 정부 조달업체로 지정되면 금융기관을 통한 자금 지원 같은 부수적인 이점도 기대할 수 있습니다. 중소기업청이나 각급 지방 정부에서 새로운 세금 납부의 원천인 창업을 장려하기 위해 사업 추진에 부정적인 각종 규제를 철폐하고 조세 가면, 기술적 지원, 저리 자금 지원 등을 시행하고 있는데, 창업자는 이러한 지원을 상시 파악하고 최대한의 지원을 활용하여 시장 진입에 도움을 받는다면 더욱 좋습니다. 그리고 정부에서 특별히 육성할 필요가 있는 분야의 창업을 장려하기 위해 경영, 자금, 기술 등에서 직접적으로 지원할 수도 있는데, 어떤 국가의 경우에는 연방 정부에서 실험실 시스템을 운영하면서 과학 기술자들이 창업의 기술적 문제를 해결하는 데 직접적인 지원도 하고 있는 상황입니다.이러한 여러가지 진입 쐐기 방법을 이용한다면 신규 창업자는 더욱 유리한 조건에서 자신의 사업을 안정적으로 이끌어 나가는데 많은 도움이 될 것입니다.