중소기업이 더욱 유리할 수도 있는 시장

안정적인 중소기업 중에서 고수익을 창출하는 기업은 경쟁기업에 비해서 우위를 갖는 틈새시장을 개척한 경우입니다. 특히 다음과 같은 특성을 갖는 시장들은 중소기업이 대기업에 비해 유리한 고지를 점할 수 있는 분야입니다. 첫번째는 국내시장이 협소해서 수요가 한정적이거나 지역적인 시장 입니다. 두번째는 경영상의 유연성과 혁신성에서 경쟁의 프리미엄을 얻을 수 있는 시장입니다. 세번째로는 고비용보다 철저한 감독과 세심한 작업을 수행해야 하는 시장입니다. 네번째는 주문 제작이나 개인별 서비스가 중요한 시장입니다. 마지막으로 정부 정책 지원상 중소기업을 선호하는 영역이 있습니다. 

 

하지만 아무리 중소기업이 창업에 유망한 업종이라 해도 시장 업종 선택에 있어 다음과 같은 사항들은 주의해야 합니다. 첫번째로 인기 상품이라고 해서 쉽게 덤벼 들었다가는 낭패를 보기 십상입니다. 번청하고 있는 업종은 경쟁이 치열하기 때문입니다. 둘째로는 신문이나 잡지, 광고에서 자주 볼 수 있는 고수입이 확실한 아이디어란 말에 현혹되지 말아야 합니다. 실제로 해보면 고수입을 올리는 것이 결코 쉬운일이 아님을 깨닫게 되고, 그것이 대개 과장이나 심지어 사기일 가능성도 없지 않습니다. 셋째로는 너무 새로운 업종이나 채 검증되지 않은 업종은 가급적 피하는 것이 좋습니다. 창업자는 흔히 남이 전혀 생각하지 못한 아이템이나 업종에 집착하는 경향이 있는데 이러한 아집에 빠지는것을 주의해야 합니다. 넷째는 남의 성공 아이디어를 참조하되 그대로 따라 해서는 성공하기 힘들다는 점입니다. 사업에 성공한 이들은 자기 나름대로의 비결이 있습니다. 하지만 밖에서 보아서는 그것을 제대로 알기도 어려울 뿐만 아니라, 그대로 따라할 경우에는 이미 시대의 흐름에 뒤쳐지는 경우가 많기 때문입니다. 

 

산업 진입에 있어서 중요하게 고려해야만 하는 변수의 하나가 산업의 생명 주기이며, 창업자는 자신이 진출하고자 하는 산업의 생명주기에 적합한 진입 전략을 추구해야 합니다. 산업의 생명주기는 크게 생성기, 전이기, 성숙기, 쇠퇴기 이렇게 4단계로 구분할 수 있습니다. 

 

생성기는 신흥사업이 출현해서 성장률이 지속적으로 상승하는 시기입니다. 최근의 예로서 생명공학, 양방향 텔레비전, 녹색산업 등이 있습니다. 생성기의 산업에는 전략, 자원, 고객 등에 있어서 여러 가지 구조적인 불확실성이 존재하므로 시장 진입 자체가 상당한 위험성을 안고 있습니다. 이러한 산업 생성기에 창업자는 효용 창출, 가치 창출, 고객 시스템의 변화 등을 통해 경쟁자보다 먼저 불확실성을 통제해야 하며 속도경쟁을 통해서 초기에 성공의 발판을 마련해야 합니다. 이러한 초기 성공을 지속적 경쟁 우위로 연결 시키려면 보유한 자원이 가치 있고 희귀하며 모방이 어렵고 대체가 불가능해야 합니다. 

 

전이기는 산업이 지속적으로 성정하기는 하지만 성장률이 감소하는 시기입니다. 즉, 급속하게 성장하던 산업이 안정기에 접어드는 기간입니다. 산업 재편기에는 생산 효율이 높은 기업들을 중심으로 경쟁구도가 재편됩니다. 이러한 시기에 시장에 진입하려는 창업 기업은 보유하고 있는 자원 기반을 효율화 해야 하며, 시장의 고도성장을 흡수하기 위해서 필요했던 여유 자원을 과감하게 삭감해서 탄력적인 감량 경영을 유도해야 합니다. 다른 한편으로는 경쟁의 격화로 처분되는 기업이나 자산의 인수를 통해서 수평적 통합 기회를 모색할 수도 있습니다. 

 

성숙기에는 산업이 어느 정도 성숙되어 성장이 둔화되고 성장률이 0에 가까워지는 시기입니다. 소수의 경쟁 업체들이 자신들 사이에서의 경쟁보다는 협력적 관행을 통해 새로운 업체의 진입을 억제하려는 행태를 보이기도 합니다. 하지만 창업 기업은 기술적 틈새시장 개척이나 방만한 선도업체 공략, 기존 사업 관행의 재구성, 서비스 범위의 재정의, 대기업에게 특화된 상품 제공 등을 통해서 틈새 시장을 개척할 수 있습니다. 

 

기술적 틈새시장 개척이란 컴퓨터와 같이 성숙된 산업에서도 포켓 컴퓨터, 이미지 관리, 하웨어나 소프트웨어 같은 기술적 틈새 시장을 개척할 수 있다는 뜻입니다. 방만한 선도업체 공략이란 단순한 모방이 아니라 선도 업체에서 간과하고 있는 고객 서비스나, 품질 개선 등을 통해서 경쟁 우위를 창출할 수 있어야 합니다. 기존 사업 관행의 재구성이나 서비스 범위의 재정의는 기존 업체들의 사업 관행을 재구성하고 서비스의 범위를 재정의하는 시도를 통해서 효과적인 시장 진입을 할 수 있다는 의미입니다. 예를 어떤 저예사 비즈니스 여행자를 주요 목표시장으로 설정해서 시장에 진입 했는데, 기존 대형 업체들은 자신들의 브랜드 이미지에 손상이 갈 것이 두려워 가격 인하와 같은 반격을 하지 못한 사례가 있었습니다. 

 

산업의 쇠퇴기에는 성장률이 마이너스가 되는 시기입니다. 대부분의 창업자가 유망한 성장산업에 진입하는 것을 시도하며 가급적 사양 산업은 회피하려 하지만 이러한 사양 산업에의 진입도 경우에 따라서는 생각해 볼 수도 있습니다. 예컨대 시장에 매물로 나온 청산 기업을 싼 값에 취득하여 시장에 진입할 수도 있습니다. 다만 창업자의 판단에 의해 해당 산업의 매력도가 인정되어야 하는 것이 선결 조건입니다. 

 

물론 성숙기로 이른다고 해서 모든 산업이 소수의 경쟁업체로 집중화 되는 것은 아닙니다. 특히 도소매업, 서비스업, 전문 서비스업처럼 성숙 산업이면서도 지역적으로 특화되어 난립되는 양상을 보이는 산업도 있습니다. 이를 분할산업이라 합니다. 대체로 진입 장벽이 낮으며 규모의 경제 달성이 곤란하다는 특징이 있습니다. 이러한 산업의 경우에는 평범한 진입 전략으로는 수익성이 약하므로 규모의 경제를 실현할 수 있는 기술 도입 및 경영상의 혁신이 진입의 선결 조건입니다. 예컨대 현재의 영업 관행을 타파한 경우나 개별화로 자산의 기능을 분화한 경우 등과 같이 산업의 분할성을 극복한 사례도 있습니다. 

 

창업 기업은 사업 개시 단계에서 시작하여 성장하고 안정화하는 과정을 거치게 됩니다. 그러나 많은 창업 기업들이 기대한 성장을 하지 못하고 실패합니다. 즉 시장성과 사업성의 부재로 쇠퇴와 사멸의 단계를 거치게 되는 것입니다. 창업의 성장 단계를 적절하게 기술하는 5단계 성장모형이 있습니다. 

 

1단계는 존재 단계 입니다. 존재의 단계는 제품, 서비스를 제공할 수 있는 고객과 자금을 유치하고 확보하는 단계입니다. 조직의 경영 시스템이 매우 단순하며 창업자가 거의 대부분의 업무를 수행하는 단계입니다. 이 단계의 주요 경영상의 이슈는 다음과 같습니다. 사업을 지속할 수 있을 정도의 고객을 확보하고, 상품을 공급하며 서비스를 제공할수 있는가, 현 핵심 고객이나 생산 공정으로 부터 보다 넓은 판매 기반으로 확장할 수 있는가, 사업 착수기의 필요 현금을 충분히 조달할 수 있는가 3가지가 관건입니다. 

 

2단계는 생존 단계입니다. 생존 단계는 창업 기업이 하나의 사업 단위로서 성립되고 충분한 고객을 확보하는 시기입니다. 이 단계에서는 수익과 비용의 관계가 핵심이며 여전히 창업자가 사업의 중요한 부분을 차지하며 조직과 시스템의 발전은 미흡하지만 기업 규모가 양적으로 팽창하는 시기입니다. 이 시기에 창업자가 수행해야 할 주요 과제는 다음과 같습니다. 단기적으로 고정 자산의 감소분을 상쇄 시키면서 손익 분기점에 도달할 수 있는 현금 창출력이 있는가, 지속적으로 사업을 유지하면서 해당 산업의 틈새시장에 충분한 성장을 지원하고, 투입한 자본과 노동에 대하여 경제성 있는 수익을 창출할 수 있는 역량이 있는가 이렇게  2가지 입니다. 

 

3단계는 성공 단계입니다. 이 단계는 기존의 사업 성과를 기반으로 사업의 유지 또는 확장 여부를 결정하는 시기입니다. 즉 창업 기업이 성장이냐 현상 유지냐를 결정하는 단계로서 다음의 두가지 노선 중에서 선택하게 됩니다. 성공 지속을 선택하게 된다면 사업의 안정화를 추구하여 창업자가 점차 경영 일선에서 후퇴하게 됩니다. 외적 환경이 자사의 틈새 시장을 파괴하지 않고, 안정적인 경영을 통해서 기업의 기존 규모와 경영 상태를 그대로 유지하는데 초점을 두는것을 목표로 합니다. 창업자는 적정 수준의 성공과 수익성에 만족하고 사업의 안정화롤 도모하곤 합니다. 그 다음은 성공적 성장을 채택할 경우입니다. 성공한 상황에서 안정적으로 현상을 유지하는 것이 아니라 지속적인 성장을 위해서 창업자가 추가적인 자원을 동원하고 새로운 사업 위험에 도전해야 합니다. 이를 위해서 창업자는 기반이 되는 사업의 수익성을 유지하면서 새로운 성장 사업 추진에 필요한 경영진을 확보하고 전략적 기획을 수립하곤 합니다. 

 

4단계는 도약 단계입니다. 도약기는 고도 성장을 시도하고 경험하는 시기입니다. 이 시기를 성공적으로 이끌면 대규모 기업으로 성장하게 되며 사업 부제를 채택하는 것이 보통입니다. 경영책임의 위임과 현금의 확보가 주요 해결 과제 입니다. 이 과정에서 중요한 것은 고속 성장 중인 복잡한 기업 조직의 효과적인 경영을 위해 어떤 식으로 책임을 위양하고 성과에 따른 통제를 할 것인가, 성장에 필요한 충분한 자금을 어떻게 확보할 것인가 이렇게 두가지가 관건입니다. 

 

마지막 5단계는 성숙 단계 입니다. 성공적으로 대규모 기업으로 성장한 기업이 안정화되는 단계로서 고성장을 통해 성취한 재무적 성과를 효과적으로 통제하고 환경적 변화에 효율적으로 대처하는 등 초기의 소규모적 기업이 지닌 장점과 창업 기업가 정신을 계속 유지하는 것이 과제입니다. 이를 위해서 성장 과정에서 초래된 비효율성을 제거하고 전략적 기획, 목표 관리, 표준 원가 체제 등의 전문 경영 시스템을 도입할 필요가 있습니다.